La question de la hiérarchisation des priorités entre le présent et l’avenir se pose
régulièrement, mais nous négligeons souvent les répercussions de nos choix et de nos prises de décisions.
Ce billet compile quelques exemples de situations dans lesquelles le dirigeant d’entreprise ou le manager s’interrogent ponctuellement sur les prises de décisions à réaliser concernant :
La construction de l’offre de produits et de services
o Doit-on rester sur l’offre historique des produits ou des services, qui
répond à la demande de la clientèle actuelle et génère souvent une bonne
rentabilité ?
o Faut-il développer une nouvelle offre ? Investir dans de nouvelles
compétences, acheter des équipements, réaliser des dépenses importantes
en développement, marketing et communication ? Chercher à faire croître
la courbe d’expérience, en pénalisant à court terme les résultats de
l’entreprise ?
La démarche commerciale
o Souhaitons-nous privilégier un cadre opportuniste : vendre à très court
terme, parfois à un prix fort, dans un délai agressif, pour une qualité qui ne
sera pas au rendez-vous et au détriment même de la relation client ?
o Avons-nous plutôt intérêt à créer un lien de confiance, en nous appuyant
sur des relations gagnant-gagnant, qui seront certainement plus longues à
établir mais qui fidéliseront le client ?
La politique de prix
o Comment procurer du travail aux équipes même en cas de forte baisse
d’activité ? Faut-il baisser les prix de vente au maximum – quitte à ce qu’ils
soient inférieurs au coût de revient – et faire courir un risque potentiel de
liquidation à moyen terme pour l’entreprise ?
o Si l’entreprise doit saturer ses moyens de production humains et
matériels, ne doit-elle pas mener une analyse en amont, chercher à se
réinventer, à identifier des avantages concurrentiels, à se diversifier, voire
à se concentrer ?
Les recrutements
o Le manager doit-il encourager le nouvel arrivant à produire ou à créer de
la valeur à très court terme, en lui assignant immédiatement des tâches et
des missions correspondant au profil ciblé sur lequel il a été recruté ?
o Le manager a-t-il intérêt à se concentrer dans un premier temps sur
l’accueil et l’intégration du nouvel arrivant, sa formation au sein de
l’entreprise, sur les produits ou services proposés, les processus internes
ou encore la culture de l’entreprise en favorisant les rencontres entre
collègues et le travail aux interfaces ? Le nouvel arrivant ne sera pas
opérationnel tout de suite mais cette étape, très souvent négligée,
permettra certainement d’éviter des dysfonctionnements par la suite.
Les prises de décisions en matière d’investissements
o Faut-il privilégier une vision à court terme ? Continuer à utiliser les
équipements tant qu’ils permettent de produire, malgré les pannes et les
frais de maintenance ?
o Ou bien faut-il adopter une vision à moyen terme, renouveler les moyens
de production dès l’apparition des premiers signes d’obsolescence et
chercher à conserver un parc machines à la pointe des nouvelles
technologies ?
La transmission de l’entreprise
o La valeur de l’entreprise s’évalue-t-elle uniquement en termes
d’augmentation de l’EBE, de génération de trésorerie et sur la valeur des
fonds propres ?
o Ou faut-il veiller tout autant à maintenir un portefeuille de clients
diversifié avec une activité récurrente, un parc machines en bon état, et
des équipes formées et autonomes ? Quid de la véritable valeur au-delà de
celle donnée par les calculs des experts-comptables ?
En conclusion….
L’avenir ne peut se construire que par la prise de recul, grâce à une vision globale du marché, des opportunités et du profil de l’entreprise.
Pour y parvenir, le dirigeant doit accepter ce détour – au risque d’engendrer une impression de perte de temps à court terme – pour construire l’avenir de son entreprise. Cela implique parfois de sacrifier les résultats à très court terme et d’accorder la priorité aux investissements dans de nouveaux modèles économiques, une nouvelle offre et/ou de nouveaux marchés.
Les dilemmes sont le lot de tout chef d’entreprise. N’oublions pas que l’avenir se prépare
dès aujourd’hui et qu’il est indispensable de réfléchir à la bonne cohérence entre ces
décisions et les stratégies et visions à moyen/long terme. Car consolider les acquis
d’aujourd’hui et en tirer profit, dans un environnement si changeant, ne suffit plus.